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2022/01/13

購買につなげる戦略

久しぶりに経営視点のお話です。

今回は「チャネル戦略」について考えてみましょう!

 

「チャネル」とは、商品・サービスが消費者(利用者)に届くまでの経路のことです。

どんなものを使うか、そして、組み合わせによってとらえ方が異なります。

 

ECサイトがあったとしても、それ自体を外部で運営、管理している。

これは「マルチチャネル」。

 

実店舗で状況把握しながら、ECサイトなどが連動している。

これは「クロスチャネル」。

 

しかし、これからというよりも、すでにと言ってもよいでしょうが、

「オムニチャネル」の時代です。

あらゆるチャネルを結びつけて、顧客の購買をどこからでも促せる状態にする戦略です。

(いずれここに関わるメディアについてもお話する予定です。)

 

例えば、実店舗へ商品を買いに来たお客様が、欲しい商品を見つけたとき

 

  • その店舗が小売店だったら

顧客は、生産元を調べたり、SNSで商品情報を確認したりして、そこから最安値を見つけて購買する可能性があります。

つまり、その小売店では購入しないことにつながりかねません。

 

  • その店舗が生産者の直販店だが、商品がなかったら

その場では買えなかったが、他店舗に在庫があることがすぐにわかったので、その店舗にてオンラインでの購入を行う。

つまり、取り寄せて購入することなく、その場で購入していただくので、ユーザーが離れません。

 

このように商品の購入方法にはあらゆる手段が存在しますが、その対応一つでユーザーの購入機会を与えることも奪うこともできてしまうのです。

 

以前お話したカスタマージャーニー。

ユーザーが行動を起こすまでにいくつかの過程がありました。

その過程を実店舗だけでなく、ECやSNSなど多くのチャネルをつなげることで省略し、一気に購買行動までつなげることができれば、企業として顧客への橋渡しをどこからでもしやすくなりますね。

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