起業を考えると、多くの人は最初に

「どんな商品を作ろうか」

「どんなサービスを提供しようか」

と考えます。

もちろん、それも大切です。

しかし、本当に売れる商品やサービスを作るためには、その前に考えなければならないことがあります。

それは、

「顧客は何に困っているのか」を知ることです。

困りごとが分からなければ、本当に必要とされる商品やサービスを作ることはできません。

今回は、顧客の課題を見つける具体的な方法についてご紹介します。

1. 顧客は「欲しいもの」より「困っていること」を話す

お客様に

「何が欲しいですか？」

と聞いても、具体的な答えが返ってこないことがあります。

一方で、

「最近困っていることはありますか？」と聞くと、多くの人は自然と話してくれます。

■具体例

例えば子育て中の家庭では、

• 朝の準備が忙しい
• 子どもが好き嫌いをする
• 家族で過ごす時間が少ない

など、日常の困りごとがたくさんあります。

こうした困りごとを知ることが、新しい商品やサービスを考える出発点になります。

■ポイント

「何が欲しいか」ではなく、「何に困っているか」を知ることが大切です。

2. 顧客の言葉をそのまま聞く

課題を考えるときにやりがちなのが、

「きっとこう思っているはず」

と自分で決めつけてしまうことです。

しかし、本当の課題は本人にしか分かりません。

■具体例

例えば、

飲食店を始めたい人が

「健康志向のお弁当なら売れるだろう」と思っていても、

実際に話を聞くと

「栄養よりも、仕事帰りにすぐ買えることが一番大事」という声が多いかもしれません。

このように、自分の考えと顧客の考えは違うことがよくあります。

■ポイント

自分で答えを考えるのではなく、顧客の言葉をそのまま聞いてみましょう。

3. 課題の背景を考える

顧客が話してくれた困りごとには、その背景があります。

表面的な言葉だけでなく、

「なぜそう感じるのか」

を考えることが大切です。

■具体例

「毎日の買い物が大変」という声があったとします。

その理由は、

• 忙しくて時間がない
• 車がなく移動が大変
• 小さな子どもを連れて行くのが大変

など、人によって違います。

背景まで分かると、本当に必要とされるサービスが見えてきます。

■ポイント

困りごとの”理由”まで考えることが重要です。

4. 一人の顧客を深く理解する

最初から多くの人を理解しようとする必要はありません。

まずは一人のお客様を思い浮かべ、

その人について深く考えてみましょう。

■具体例

例えば、

「40代の会社員」

ではなく、

「毎日残業が多く、家族との時間を増やしたい40代会社員」

まで考えると、

その人に必要な商品やサービスがイメージしやすくなります。

■ポイント

一人を深く理解すると、多くの人に共通する課題も見えてきます。

5. 課題は変わり続ける

顧客の課題は一度決めたら終わりではありません。

時代や生活環境が変われば、

困りごとも変わります。

だからこそ、

実際にお客様の声を聞き続けることが大切です。

■具体例

数年前は

「価格が安いこと」

が重視されていた商品でも、

今では

「時間を節約できること」

が選ばれる理由になることもあります。

■ポイント

顧客の声を聞き続けることが、長く選ばれる商品・サービスにつながります。

6. アクションプラン

ステップ①

身近な人を一人思い浮かべる

ステップ②

最近困っていることを聞いてみる

「何が欲しい？」

ではなく

「最近困っていることある？」

と聞いてみましょう。

ステップ③

困っている理由を聞く

「なぜそう感じるの？」

「いつ困るの？」

など、一歩踏み込んで聞いてみましょう。

ステップ④

解決できそうな方法を3つ考える

すぐに商品を作る必要はありません。

まずはアイデアを書き出してみましょう。

7. まとめ

売れる商品やサービスは、

偶然生まれるものではありません。

顧客の困りごとを知り、

その背景を理解し、

一つずつ解決していくことで生まれます。

まずは、

身近な一人の困りごとを聞くこと

から始めてみてはいかがでしょうか。

8. 次回予告

次回は、

「選ばれる商品・サービスをつくる｜提供価値の考え方」

をテーマに、

他社との違いをどう作るか

「安いから」ではなく「選ばれる理由」をどう作るか

顧客に伝わる価値の整理方法

について、具体例を交えながら解説します。

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