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はじめに：売上が増えれば、事業は続けられる？
起業を考えるとき、
「どのくらい売れるだろう？」
「毎月いくら売り上げればいいのだろう？」
と考える方も多いのではないでしょうか。
もちろん、売上を増やすことは大切です。
しかし、売上が増えても、必ずしも利益が出るとは限りません。
例えば、毎月100万円の売上がある事業の場合。
このように、売上が100万円あっても、毎月5万円の赤字になる場合があります。
つまり、「売上が多いこと」と「利益が出ること」は別の話です。
事業を長く続けるためには、「どのように売上をつくり、どのように利益を残すのか」という仕組みが重要になります。
今回は、起業を考えている方に向けて、収益モデルの基本的な考え方と作り方を具体的に解説します。
収益モデルを考える前に、まずは基本となる3つの言葉を確認しましょう。
売上： 商品やサービスを販売して得られる金額
費用： 仕入れ、家賃、人件費など、事業を行うためにかかるお金
利益： 売上から費用を差し引いて残る金額
基本的な計算式は、
売上 − 費用 ＝ 利益
です。
■具体例：お弁当の販売
1個1,000円のお弁当を販売する場合。
計算すると、
1,000円 − 500円 ＝ 500円
ただし、この500円がすべて利益になるわけではありません
つまり、商品を販売して残ったお金から、さらに事業を続けるための費用を支払う必要があるということです。
「売れれば儲かる」ではなく、「すべての費用を支払ったうえで、いくら利益が残るか」という視点が大切です。
収益モデルを考えるための基本的な3つの項目。
商品・サービス： 何を販売するのか
販売価格： いくらで販売するのか
販売数量： 毎月どのくらい販売するのか
この3つを具体的にすることで、売上の目安が見えてきます。
■具体例：オンライン講座
1回5,000円のオンライン講座を開催する場合。
一方、参加者が毎回5人だった場合。
月間売上：5,000円 × 5人 × 4回 ＝ 10万円
参加者数が半分になると、売上も半分になります。
そのため、次のような確認が必要です。
最初から正確な予測は難しくても、具体的な数字にすることで、事業の実現性を考えやすくなります。
次に考えたいのが、毎月どのくらい販売すれば利益が出るのかということです。
ここでも、お弁当屋さんを例に考えてみましょう。
■具体例：お弁当屋さんの利益計算
まず、販売条件を整理します。
この場合、毎月30万円の固定費を賄うために必要な販売数量は、
300,000円 ÷ 500円 ＝ 600個／月
月20日営業する場合、
600個 ÷ 20日 ＝ 30個／日
つまり、1日平均30個の販売が必要になります。
■月10万円の利益を目指す場合
計算すると、
400,000円 ÷ 500円 ＝ 800個／月
月20日営業なら、
800個 ÷ 20日 ＝ 40個／日
となります。
ここまで計算すると、確認すべきことも具体的になります。
必要な販売数量を計算することで、事業計画の現実性が見えてきます。
※上記は説明のための簡単な計算例です。実際には税金や借入金の返済、設備更新なども考慮する必要があります。
起業するとき、
「最初は安く販売した方がお客様が集まるのでは？」
と考えることもあるでしょう。
確かに、価格の安さはお客様にとって魅力の一つです。
しかし、販売価格を下げると、商品1個当たりに残るお金も減少します。
■具体例：お弁当の値下げ
材料費などが500円のお弁当の場合。
① 1,000円で販売
② 800円で販売
販売価格：800円
販売価格を200円下げることで、毎月400個も多く販売する必要があるという計算になります。
値下げによって販売数量が増える可能性はありますが、必ず増えるとは限りません。
そのため、価格を決めるときは、次の項目を確認しましょう。
価格は「安ければよい」ではなく、「お客様が感じる価値」と「事業に必要な利益」の両面から考えることが大切です。
事業を長く続けるためには、一度販売して終わりではなく、継続して売上を得る方法を考えることも重要です。
例えば、毎月新しいお客様を100人集める必要がある事業と、以前利用したお客様が繰り返し購入してくれる事業。
どちらも売上を得られますが、新しいお客様を集めるために必要な労力は異なります。
継続して売上を得るためには、次のような方法が考えられます。
■① 繰り返し購入してもらう
■② 定期的に利用してもらう
■③ 関連する商品・サービスの提供
このように、売上を得る方法は一つとは限りません。
ただし、継続利用や追加購入を無理に勧めるのではなく、お客様にとって継続して利用する価値があることが前提です。
お客様に喜んでもらい、繰り返し選んでもらえる仕組みが、安定した事業につながります。
利益を増やそうとすると、どうしても売上を増やすことに目が向きがちです。
しかし、利益を増やす方法はそれだけではありません。
例えば、
なども考えられます。
■具体例：費用の見直し
毎月の売上と費用が次のような事業の場合。
改善前
改善後
売上を増やさなくても、費用を5万円削減できれば、利益は5万円増加します。
ただし、費用削減によって商品やサービスの品質が下がってしまっては意味がありません。
お客様に提供する価値を維持・向上させながら、無駄な費用や作業を減らすことが大切です。
ここからは、実際に自分の事業の収益モデルを考えてみましょう。
ステップ①：何を、いくらで販売するか決める
まず、次の3つを書き出します。
記入例：
「忙しい会社員向けに、栄養バランスを考えたお弁当を1個1,000円で販売」
ステップ②：商品・サービスにかかる費用を調べる
確認すること：商品・サービスを一つ販売すると、いくら残るのか。
ステップ③：毎月必要な費用を計算する
販売数量にかかわらず発生する費用などの整理。
確認すること：毎月、最低限どのくらいの費用が必要なのか。
※人件費や広告費などは、事業の状況によって増減する場合があります。
ステップ④：利益を出すために必要な販売数量を計算する
基本的な計算式は、
毎月の固定費 ÷ 1個販売して残る金額 ＝ 必要な販売数量
例えば、
毎月の固定費：20万円
1個販売して残る金額：500円
の場合、
200,000円 ÷ 500円 ＝ 400個／月
月400個が、固定費を賄うために必要な販売数量の目安です。
さらに利益を残したい場合は、目標利益も加えて計算してみましょう。
ステップ⑤：実現できそうか確認する
計算した販売数量について、実現可能性を確認します。
「計算上は利益が出る」だけではなく、「実際に販売できそうか」まで考えることが重要です。
事業を始めるときは、売上に注目しがちです。
しかし、事業を長く続けていくためには、売上だけでなく、どのように利益を生み出すかを考えることが欠かせません。
収益モデルを考える際の確認事項は、次の6つです。
①販売する商品・サービスと販売価格
②商品・サービス1個当たりに残る金額
③毎月必要な費用
④利益を出すために必要な販売数量
⑤継続して売上を得る仕組み
⑥売上拡大と費用削減の両面からの改善
また、利益を確保することは、単にお金を増やすためだけではありません。
利益があることで、次のような取り組みも可能になります。
利益は、事業を続け、さらに良くしていくための大切な原動力です。
まずは、自分が考えている商品やサービスについて、
「いくらで売り、いくら費用がかかり、どのくらい売れば利益が出るのだろう？」
と計算するところから始めてみてはいかがでしょうか。
次回は、「資金繰りの考え方｜お金の管理の仕方」をテーマに、
など、事業を継続するためのお金の管理方法について、具体的に解説します。
NSGグループ 事業戦略本部
