新潟で起業・創業・独立を目指す方を支援します
はじめに：商品を考える前に「困りごと」を知る
起業を考えると、多くの人は最初に
「どんな商品を作ろうか」
「どんなサービスを提供しようか」
と考えます。
もちろん、それも大切です。
しかし、本当に売れる商品やサービスを作るためには、その前に考えなければならないことがあります。
それは、
「顧客は何に困っているのか」を知ることです。
困りごとが分からなければ、本当に必要とされる商品やサービスを作ることはできません。
今回は、顧客の課題を見つける具体的な方法についてご紹介します。
お客様に
「何が欲しいですか？」
と聞いても、具体的な答えが返ってこないことがあります。
一方で、
「最近困っていることはありますか？」と聞くと、多くの人は自然と話してくれます。
■具体例
例えば子育て中の家庭では、
など、日常の困りごとがたくさんあります。
こうした困りごとを知ることが、新しい商品やサービスを考える出発点になります。
■ポイント
「何が欲しいか」ではなく、「何に困っているか」を知ることが大切です。
課題を考えるときにやりがちなのが、
「きっとこう思っているはず」
と自分で決めつけてしまうことです。
しかし、本当の課題は本人にしか分かりません。
■具体例
例えば、
飲食店を始めたい人が
「健康志向のお弁当なら売れるだろう」と思っていても、
実際に話を聞くと
「栄養よりも、仕事帰りにすぐ買えることが一番大事」という声が多いかもしれません。
このように、自分の考えと顧客の考えは違うことがよくあります。
■ポイント
自分で答えを考えるのではなく、顧客の言葉をそのまま聞いてみましょう。
顧客が話してくれた困りごとには、その背景があります。
表面的な言葉だけでなく、
「なぜそう感じるのか」
を考えることが大切です。
■具体例
「毎日の買い物が大変」という声があったとします。
その理由は、
など、人によって違います。
背景まで分かると、本当に必要とされるサービスが見えてきます。
■ポイント
困りごとの”理由”まで考えることが重要です。
最初から多くの人を理解しようとする必要はありません。
まずは一人のお客様を思い浮かべ、
その人について深く考えてみましょう。
■具体例
例えば、
「40代の会社員」
ではなく、
「毎日残業が多く、家族との時間を増やしたい40代会社員」
まで考えると、
その人に必要な商品やサービスがイメージしやすくなります。
■ポイント
一人を深く理解すると、多くの人に共通する課題も見えてきます。
顧客の課題は一度決めたら終わりではありません。
時代や生活環境が変われば、
困りごとも変わります。
だからこそ、
実際にお客様の声を聞き続けることが大切です。
■具体例
数年前は
「価格が安いこと」
が重視されていた商品でも、
今では
「時間を節約できること」
が選ばれる理由になることもあります。
■ポイント
顧客の声を聞き続けることが、長く選ばれる商品・サービスにつながります。
✔ ステップ①
身近な人を一人思い浮かべる
✔ ステップ②
最近困っていることを聞いてみる
「何が欲しい？」
ではなく
「最近困っていることある？」
と聞いてみましょう。
✔ ステップ③
困っている理由を聞く
「なぜそう感じるの？」
「いつ困るの？」
など、一歩踏み込んで聞いてみましょう。
✔ ステップ④
解決できそうな方法を3つ考える
すぐに商品を作る必要はありません。
まずはアイデアを書き出してみましょう。
売れる商品やサービスは、
偶然生まれるものではありません。
顧客の困りごとを知り、
その背景を理解し、
一つずつ解決していくことで生まれます。
まずは、
身近な一人の困りごとを聞くこと
から始めてみてはいかがでしょうか。
次回は、
「選ばれる商品・サービスをつくる｜提供価値の考え方」
をテーマに、
他社との違いをどう作るか
「安いから」ではなく「選ばれる理由」をどう作るか
顧客に伝わる価値の整理方法
について、具体例を交えながら解説します。
NSGグループ 事業戦略本部
