食品輸出入の商社営業がスピードと判断力で切り開く海外ビジネスの最前線

商社の営業として、「売る」と「仕入れる」の両方を担っています。
良い商品を探し、国内外のマーケットに提案する。言葉にするとシンプルですが、実際には相手先の状況や市場の動き、物流、価格など、さまざまな条件を見ながら進める仕事です。

主な取引先は東欧ですが、最近では米の輸出や、石けん・シャンプーなどの日用品も扱っています。商材が幅広い分、常に情報を取りにいきながら、「何が求められているか」を考え続ける必要があります。

フォアグラの輸入案件は印象に残っています。
ある企業から「フォアグラを調達してほしい」と相談を受けたのがきっかけでした。当時はフランスからの供給が止まり、現場としてはかなり困っている状況だったそうです。

ヨーロッパでフォアグラを生産している国として、ハンガリーとブルガリアが思い浮かんだので、すぐに交渉を始めました。最終的にはハンガリーからの輸入を実現できましたが、振り返ると、依頼を受けてからどれだけ早く動けるかが大きかったと思います。

候補を探す、条件を確認する、提案する。この流れを素早く回せるかどうかで、結果は変わります。商社の営業は、スピードそのものが価値になる場面が多いと感じています。

あります。
たとえば、特産品の「ル レクチエ」の都内販路開拓や、長岡産有機米のベトナム輸出は、いずれも新規取引からスタートしました。

新潟の企業や自治体の方々と連携しながら、地域の食材を外に広げていくのは面白い仕事です。単に商品を売るだけではなく、地域の魅力をどう伝えるかまで考える必要があります。今後もそうした取り組みには積極的に関わっていきたいと思っています。

大学卒業後は、ロシアから水産物を輸入し、日本国内の企業へ販売する商社に入りました。
その後は、医療機器メーカーや電線メーカーなど、複数の企業で海外向けの営業を経験しています。

愛宕商事に入社した理由は、商社ならではの自由度に魅力を感じたからです。メーカー営業は、自社商品をどう売るかが基本になりますが、商社は「自分で売るものを見つけて売る」という発想ができます。自分が良いと思ったものを、どこに、どう提案していくかを主体的に考えられる環境は、自分に合っていました。

裁量の大きさだと思います。
自分で考えて動ける環境があり、新しいことにも挑戦しやすい。そこは大きな魅力です。

東京事務所には、さまざまなバックグラウンドを持ったメンバーがいて、お互いに刺激を受けながら働ける雰囲気があります。肩肘を張りすぎず、それぞれの経験を持ち寄って仕事ができるところも、働きやすさにつながっていると感じます。

一番は、スピードです。
レスポンスの速さは信頼に直結すると考えています。私は半分冗談、半分本気で「宇宙一早いレスポンス」を目指しているのですが、それくらいの意識でいたほうがちょうどいいと思っています。

もちろん、早ければ何でもいいわけではありません。ただ、相手が求めているタイミングを逃さず返すことは、それだけで安心感につながります。海外営業は時差もありますし、判断のタイミングがずれるだけで話が進まなくなることもあります。だからこそ、まず早く反応することを徹底しています。

相手を徹底的に理解することです。
取引先のホームページを見たり、事前に情報を調べたりして、相手が何を求めているのかをできるだけ考えるようにしています。私はよく、スポーツの相手分析に近いと思っているのですが、相手が何を求めているのかを事前に深く考えないと、提案はなかなか刺さりません。

価格を重視しているのか、安定供給を重視しているのか、話題性を求めているのか。同じ商品でも、相手によって響くポイントは違います。そこを見誤らないためにも、まず相手を理解することが大事だと思っています。

経験の積み重ねが大きいと思います。
これまで多くの商材を見てきた中で、「誰に、どの場面で、どう使われるか」を考える癖がつきました。そうすると、商品の見え方も変わってきます。

展示会で見かけた飲料に対して、「これは売れるかもしれない」と感じ、そこから1カ月で契約に至ったこともありました。最初から確信があるというよりは、用途や市場の広がりを多面的に想像できるようになってきた、という感覚に近いです。

最近は、AI経由で海外企業から問い合わせが来ることもあり、情報の流れ方は以前と変わってきています。ただ、その中でも変わらないのは、チャンスが来たときにどれだけ早く反応できるかだと思います。

キャリアを通じて大事にしてきたのは、「スピード」と「自分を客観視すること」だと思います。
早く、正確に返すことは、信頼の土台になります。そのうえで、自分が相手からどう見えているかを意識することも欠かせません。

「この人と話すと勉強になる」と思ってもらえるような状態でいたいですし、そのためには、自分の説明が分かりやすいか、独りよがりになっていないかを常に見直す必要があります。

加えて、報連相をきちんと行うこと、分からないことを放置しないことも大切にしています。派手ではありませんが、そうした基本の積み重ねが、最終的に仕事の質を左右するのだと思います。

これまで取り組んできた輸出に加えて、今後は輸入分野にもさらに力を入れていきたいと考えています。
既存のカテゴリーの中にあっても、「こんな発想があったのか」と思ってもらえるような、話題性のある商品を、自分のネットワークを生かして広げていきたいです。

東欧諸国との関係も、さらに深めていきたいと思っています。まだ見えていないニーズや市場があるはずなので、そこを自分で見つけて、新しい取引につなげていく。そうした挑戦をこれからも続けていきたいです。